مدل RACE; چارچوبی برای بهبود فعالیت های بازاریابی کسب و کار شما


زمان مطالعه: 8 دقایق

مدل RACE چارچوبی برای برنامه ریزی استراتژیک فعالیت های بازاریابی دیجیتال یا برنامه های ارتباطی همه کاناله است. این مدل از چهار مرحله تشکیل شده است که هر مرحله مشتریان را در بخش متفاوتی از چرخه حیات مشتری برای ایجاد روابط و افزایش وفاداری هدف قرار می دهد. با مدل RACE، می توانید تعیین کنید که کدام KPI باید برای مراحل کلیدی استراتژی بازاریابی شما اندازه گیری شود. برای آشنایی بیشتر با مدل RACE و نحوه استفاده از آن با ما همراه باشید.

مدل RACE چیست؟

مدل RACE یک چارچوب برنامه ریزی استراتژیک است که در فعالیت های بازاریابی دیجیتال استفاده می شود. این مدل برای اولین بار توسط Dave Chafee، بنیانگذار و مدیر مشاور بازاریابی آنلاین Smart Insights ارائه شد و برای کمک به بازاریابان در یکپارچه‌سازی فعالیت‌های بازاریابی سنتی و دیجیتال توسعه یافت.

الگوی RACE از 4 مرحله تشکیل شده است که حروف اولیه کلمات زیر است:

رسید

عمل کنید

تبدیل

مشارکت کنید

در هر مرحله یک فرآیند وجود دارد. اما هدف همه این مراحل تبدیل مشتریان بالقوه به حامیان کسب و کار شماست.

طبق مدل RACE 4 مرحله در چرخه عمر مشتری تعریف شده است و باید سعی کنید در هر یک از این مراحل مشتریان را به خوبی مدیریت کنید. در واقع این مراحل 4 فعالیت دیجیتال مارکتینگ محسوب می شوند که در ادامه به بررسی آنها خواهیم پرداخت.

در مرحله اول هدف، معرفی و نمایش برند، محصولات و خدمات خود با استفاده از رسانه های آنلاین و آفلاین است تا در نهایت مشتریان بیشتری جذب سایت و شبکه های اجتماعی برند شما شوند و از آن برند و محصولات (کالا یا خدمات) خرید کنند. برای یافتن آن دانش

می‌توانید موفقیت تلاش‌های خود را با ردیابی ترافیکی که کمپین‌هایتان به وب‌سایت یا صفحات رسانه‌های اجتماعی خود ایجاد می‌کنند، اندازه‌گیری کنید.

توجه داشته باشید که مرحله دسترسی در مدل RACE بسیار مهم است زیرا ارائه دسترسی سریع منجر به ROI بالاتری می شود.

شاخص عملکرد کلیدی (KPI) در Reach

  • بازدیدکنندگان منحصر به فرد وب سایت شما
  • ارزش هر بازدید رو داره
  • دنبال کنندگان در شبکه های اجتماعی

A در مدل RACE مخفف Act است. در این مرحله، باید شروع به تولید سرنخ برای کسب و کار خود کنید. این بدان معناست که شما باید مشتریان بالقوه و مخاطبانی را که از وب سایت یا شبکه های اجتماعی شما بازدید کرده اند تشویق کنید تا خرید کنند و آنها را به مشتریان واقعی تبدیل کنید. برای این منظور می توانید از ابزار گوگل آنالیتیکس استفاده کنید و رفتار مشتریان بالقوه را رصد کنید.

سرنخ هایی که جذب می کنید و کیفیت رابطه و تعامل شما با آنها تعیین می کند که نرخ تبدیل شما در آینده چقدر بالا خواهد بود. بنابراین اقدام گامی بسیار مهم در این چارچوب است.

KPI در قانون

  • رهبری
  • قیمت ارز
  • زمان در وب سایت یا صفحات اجتماعی
  • اشتراک گذاری، نظر و لایک

اکنون باید مشتریان بالقوه خود را جذب کرده و آنها را به مشتریان تبدیل کنید. این سرنخ ها هم از تراکنش های آنلاین و هم از کانال های آفلاین می آیند. در این مرحله مخاطب شما قدم اصلی و مهم را برمی دارد، وارد مرحله خرید می شود و با پرداخت پول محصولات و خدمات شما را خریداری می کند. حالا مخاطب به مشتری شما تبدیل شده و سودآوری برای کسب و کار شما آغاز می شود.

در مرحله تبدیل، احتمالاً استراتژی و محتوای خود را تغییر خواهید داد، اما ممکن است نتوانید بار اول همه چیز را درست انجام دهید. بنابراین اگر نرخ تبدیلی را که انتظار داشتید بلافاصله مشاهده نکردید، نگران نباشید. بهتر است کمی به عقب برگردید و فرآیندها را بررسی و ارزیابی کنید و تغییرات لازم را اعمال کنید.

یک راه موثر برای فهمیدن اینکه چه چیزی برای کسب و کار شما مفید است، انجام تست A/B است. داده های مورد نیاز خود را جمع آوری کنید و تغییرات لازم را انجام دهید تا مشخص کنید کدام یک برای مخاطبان هدف شما بهترین کارایی را دارد.

راه دیگر این است که با ایجاد یک فرم نظرسنجی و ارسال آن برای مخاطبان، نظر آنها را جویا شوید. سپس پروفایل های شخصی مشتری ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که استراتژی های بازاریابی مبتنی بر داده ها به شخصی سازی محتوای شما و افزایش نرخ تبدیل کمک زیادی می کند.

KPI در تبدیل

  • فروش آنلاین و غیر حضوری
  • مقدار سود یا میزان درآمد
  • میانگین ارزش سفارش
  • مشارکت کنید

هدف این مرحله ایجاد تعامل و ارتباط بلندمدت با مشتریان است. در واقع، شما باید خریدارانی را که برای اولین بار خریداری می کنند، به مشتریان وفاداری تبدیل کنید که طرفداران برند و محصولات شما هستند.

اکثر برندها مشتریان خود را از طریق رسانه های اجتماعی و ایمیل درگیر می کنند. سعی کنید محتوا و مشوق هایی طراحی کنید که ضمن ایجاد وفاداری در بین مشتریان، طول عمر و طول عمر آنها را نیز افزایش دهد و در نهایت شما را به اهداف تجاری خود برساند.

برای پیگیری موفقیت خود در این مرحله، باید به خریدهای مکرر و ذکر مثبت برند خود در سایت های خارجی توجه کنید. همچنین لازم است در فواصل زمانی منظم (مثلا هر 6 ماه یکبار) نظرسنجی های رضایت مشتری انجام شود. آنها بازخورد اولیه و دقیقی را در مورد آنچه که مشتریان ترجیح می دهند و دوست دارند به شما ارائه می دهند. همچنین به شما اطلاع می دهد که کدام قسمت ها نیاز به تغییر و بهبود دارند.

KPI در Engage

  • خریدهای تکراری
  • رضایت و وفاداری
  • طرفداری

استفاده از KPI در مدل RACE

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) برای ارزیابی موفقیت یک فعالیت خاص استفاده می شود. KPI یک مقدار قابل اندازه گیری است که نشان می دهد یک کسب و کار چقدر به اهداف اصلی خود دست یافته است.

کلیک کنید تا به شما بگوید KPI چیست و چگونه ایجاد می شود

KPI در مدل RACE اثربخشی کمپین های تبلیغاتی شما را نشان می دهد و همچنین به شما کمک می کند تا یکپارچگی خود را در مسیر دستیابی به اهداف خود حفظ کنید. KPI به تیم بازاریابی کسب و کار شما امکان می دهد تا با تمرکز بر موارد مهم، نتایج دقیقی ارائه دهد.

در تمام مراحل مدل RACE، شاخص های کلیدی عملکرد تعریف شده است. بر این اساس می توانید بفهمید که کدام فعالیت های بازاریابی مفید بوده و کدام یک برای سازمان شما ارزشی ایجاد نکرده است.

خوب است بدانید که بسیاری از KPIها در RACE از طریق Google Analytics یا Search Console قابل مشاهده هستند.

کدام KPI را باید در اولویت قرار دهید؟

شاخص های کلیدی عملکرد کسب و کار شما بسته به این موارد متفاوت است: نوع کمپینی که اجرا می کنید، چه کسانی را هدف قرار می دهید و مخاطبان شما در کجای سفر مشتری قرار دارند. برای پیدا کردن یک نقطه شروع، باید چند KPI کلیدی را که به آنها نیاز دارید شناسایی کنید و به طور منظم در مورد آنها گزارش دهید.

مدل RACE چه ویژگی هایی دارد؟

ویژگی های چارچوب RACE به شرح زیر است:

شامل شبکه های اجتماعی است

امروزه مردم بیشتر وقت خود را در شبکه های اجتماعی می گذرانند. بنابراین برقراری ارتباط با مشتریان، چگونگی برقراری این ارتباط و حفظ آن، رمز موفقیت هر کسب و کاری است. در هر مرحله از مدل RACE، چرخه حیات مشتری در قالب یک قیف فروش نشان داده می شود و مشخص می کند که چگونه شبکه های اجتماعی می توانند به شما در دستیابی به اهدافتان کمک کنند.

این یک چارچوب یکپارچه در نظر گرفته می شود

کانال های بازاریابی آنلاین زمانی بهترین و مؤثرترین کار را دارند که به طور یکپارچه با کانال های دیگر ادغام شوند. به خاطر داشته باشید که گاهی اوقات لازم است کانال های بازاریابی دیجیتال را با کانال های آفلاین و سنتی ترکیب کنید تا اثربخشی آنها را ببینید.

یک استراتژی عملی به شما ارائه می دهد

مدل RACE با ایجاد ساختاری ساده به کسب و کار شما کمک می کند تا بتوانید استراتژی بازاریابی خود را به بهترین شکل ممکن طراحی کنید. این مدل به شما این امکان را می دهد که از مرحله ای از چرخه زندگی مشتری به مرحله دیگر بروید، برنامه های بازاریابی دیجیتال خود را اجرا کنید و بیشترین بهره را از آنها ببرید.

برای آشنایی با بازاریابی دیجیتال این مقاله را بخوانید

مدل RACE چه مزایایی برای کسب و کار شما دارد؟

  • مدل RACE به شما این امکان را می دهد که استراتژی بازاریابی دیجیتال کسب و کار خود را به عنوان یک سری وظایف کوچک برنامه ریزی کنید.
  • همچنین به شما کمک می کند تا اهداف قابل دستیابی و ردیابی آسان را تعیین کنید. این ساده سازی باعث می شود تا به راحتی نقاط قوت و ضعف استراتژی خود را شناسایی کنید. از این طریق می توانید تغییرات لازم را ایجاد کرده و استراتژی کلی سازمان خود را بهبود ببخشید.
  • مهم است که تغییرات مختلفی را که ایجاد می کنید ثبت کنید تا بتوانید پیشرفت خود را با هم مقایسه کنید. همچنین اگر اشتباه کردید، می توانید آن را اصلاح کنید.
  • توجه داشته باشید که مدل RACE یک راه حل یک مرحله ای نیست. برای دیدن موفقیت واقعی به زمان و مشاهده نیاز دارید. اما مطمئن باشید، این چارچوب یک راه ساده و موثر برای بهبود بازگشت سرمایه است.
  • مدل RACE یک قیف فروش است که چرخه حیات مشتری را در خود جای داده است. از آنجایی که سرمایه گذاری در بودجه و زمان برای جذب مشتریان جدید بسیار مهم است، پیاده سازی و تجزیه و تحلیل آن بهترین روشی است که به وسیله آن می توانید ارزش تجاری و سود بیشتری (از سرمایه گذاری) کسب کنید.
  • چارچوب RACE به شما اجازه می دهد تا به راحتی عملکرد بازاریابی دیجیتال را نظارت کنید. به این ترتیب بازگشت سرمایه نیز سریعتر و آسانتر می شود.

نیاز به استفاده از مدل RACE چیست؟

در این بخش، مواردی را که نیاز به استفاده از چارچوب RACE را نشان می دهد، مورد بحث قرار می دهیم:

این یک چارچوب عمل گرایانه است

مدل RACE بر روش‌های عملی تمرکز دارد، بنابراین می‌توانید از آن در وب‌سایت خود و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی دیجیتال استفاده کنید.

این یک چارچوب مشتری محور است

مدل RACE مشتری مدار است، یعنی. بر اساس نیازها و خواسته های مشتری و همچنین در راستای چرخه زندگی و سفر خرید مشتری حرکت می کند. همانطور که گفته شد، RACE چرخه حیات مشتری را به عنوان یک قیف بازاریابی نشان می دهد. قیفی که با تولید و جذب سرنخ شروع می شود و به سمت تبدیل و فروش آنلاین و آفلاین می رود. در نهایت منجر به فروش مجدد و تعامل طولانی مدت با مشتری می شود.

این یک فریم ورک همه کاناله است

Omnichannel یک رویکرد چند کاناله برای فروش است که به دنبال ارائه یک تجربه خرید یکپارچه به مشتریان است. رویکرد چند کاناله به این معنی است که بین کانال‌های ارتباطی توزیع، تبلیغ و بک‌اند یکپارچگی وجود دارد.

برخی از کسب و کارها از روش های آفلاین برای برقراری ارتباط با مشتریان استفاده می کنند. یعنی در این مدل علاوه بر امکان فعالیت های بازاریابی آنلاین، امکان فعالیت از طریق روش های آفلاین نیز وجود دارد.

این مبتنی بر بهبود کارایی کسب و کار است

مدل RACE مبتنی بر یک روش داده محور است که می تواند KPI ها را تعریف کند. این KPIها در هر مرحله از چرخه عمر مشتری برای بررسی نتایج و بهینه سازی مداوم آنها استفاده می شوند.

تمام فعالیت های بازاریابی مدرن را گرد هم می آورد

چارچوب RACE بسیاری از فعالیت های بازاریابی دیجیتال را پوشش می دهد، هم داخلی (فعالیت هایی که خودتان انجام می دهید) و هم خارجی (فعالیت هایی که برون سپاری می کنید). علاوه بر این، فعالیت های بازاریابی آفلاین و سنتی را ادغام می کند.

چرا مدل RACE یک چارچوب همه کاناله است؟

اگرچه مدل RACE به طور کلی یک چارچوب بازاریابی دیجیتال در نظر گرفته می شود و برای تأکید بر تعاملات بازاریابی و ایجاد برنامه های دیجیتال یکپارچه طراحی شده است، اما هدف آن مدیریت ارتباطات بازاریابی آنلاین و آفلاین برای افزایش فروش به روش های سنتی و دیجیتال است.

در واقع این مدل برای مدیریت یکپارچگی ارتباطات سنتی و دیجیتال طراحی شده است که چالش اصلی این روزهاست. مرحله تبدیل شامل برنامه ریزی ارتباطی برای ارتقا و افزایش فروش از طریق کانال های دیجیتال یا کانال های غیر دیجیتال است. از آنجایی که این شکل از بازاریابی چند کاناله هنوز یک رویکرد مهم و تاثیرگذار در بخش‌های مختلف است، می‌توانید آن را در همه بخش‌ها از جمله خدمات B2B اعمال کنید.

و در پایان …

امروز در مورد مدل RACE صحبت کردیم و گفتیم که این چارچوب با ارائه یک رویکرد ساده می تواند در سطوح مختلف یک طرح بازاریابی دیجیتال استفاده شود. علاوه بر این، به تعریف اهداف و استراتژی‌ها کمک می‌کند و به کسب‌وکار شما اجازه می‌دهد تا KPIهای مناسب را در هر مرحله تنظیم کند.

دیدگاهتان را بنویسید